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Prospection par e-mail

La prospection par e-mail a fait partie de mes missions en continue sur l’année que ce soit par des méthodes dites classiques de prospection (cold phoning, prospection par e-mail) ou par des leviers webmarketing (inboud marketing via les articles de blog, réseaux sociaux).

Objectif

L’objectif était donc de décrocher de nouveaux contrats en utilisant les différents leviers webmarketing et les méthodes plus classiques. En premier lieu, j’ai commencé par les méthodes classiques.

Actions

Afin d’atteindre l’objectif de prospection, un plan d’actions a été mis en place en amont de la prospection. Il faut savoir qu’aujourd’hui (2018) joindre un décideur est presque deux fois plus difficile qu’il y a 6 ans. En effet, selon les dernières études menées par IKO System, il faut désormais, en moyenne, plus de 8 tentatives pour obtenir une réponse, qu’elle soit négative ou positive. Toujours selon l’étude d’IKO System, sur le temps global passé à la prospection, 67% du temps commercial sont passés à la prise de contact.

Le contexte posé, nous savons qu’il faut en moyenne 8 relances pour obtenir une réponse et que le taux de réponse le plus élevé se déclenche à la 7ème relance (24%) et 8ème relance (20%).

J’ai donc décidé dans mon plan d’action de rédiger le premier email type qui puisse s’adapter à tous les secteurs d’activité et tous les types de problématique du prospect. Toujours dans cette logique, j’ai ensuite rédigé les 7 autres emails de relance type afin d’automatiser le processus et de gagner en efficacité.

Afin de savoir si mes actions valaient la peine d’être poursuivies sur tel ou tel prospect, j’ai utilisé en complément une extension du navigateur Google Chrome “Mailtrack.io” m’indiquant ainsi si les emails étaient lus ou non et combien de temps après l’envoi.

La rédaction du premier email type :

Objet : Comment votre présence digitale peut réellement affecter votre société ?

Il s’agit en premier lieu d’attirer l’attention du prospect avec une question abordant le thème du digital et la conséquence possible de celui-ci sur sa société.

Bonjour,

Je me permets de vous contacter pour vous proposer nos services de digitalisation et je vous explique pourquoi.

En effet, j’aimerai vous faire prendre conscience de certains points importants qui ont des conséquences bien réelles sur votre société :

J’explique en premier lieu l’objet de ma prise de contact et j’explique pourquoi cette intervention de ma part. J’utilise la fonction « gras » pour insister sur les conséquences réelles que peuvent avoir le digital sur son entreprise et donc inciter le prospect à continuer à lire l’email.

Votre site n’est pas sécurisé (absence de https)

L’absence de certificat de protection vous pénalise en termes de référencement sur le moteur de recherche Google. Au delà du référencement, cela ne joue pas un facteur rassurant pour l’internaute.

Dans le cas où le site n’était pas sécurisé, j’expliquais les conséquences directes de l’absence de certificat de sécurité aussi bien sur le trafic naturel du site (référencement) et le comportement de l’internaute (facteur d’insécurité lié à l’usage du site).

Votre site se charge trop lentement sur mobile

Google estime en effet qu’avec une connexion 3G, il faut X secondes pour charger votre site internet, soit une estimation de X% du nombre de visiteurs perdus en raison du temps de chargement.

Je vous laisse obtenir votre rapport gratuitement en faisant le test sur ce lien :

https://testmysite.withgoogle.com/intl/fr-fr

L’argument du nombre de visiteurs perdus à cause des temps de chargement est un argument qui rejoint l’objet du mail, c’est-à-dire la conséquence directe sur leurs sociétés. En effet moins de trafic mobile, c’est moins de visite et donc moins d’opportunités (de faire des ventes, de décrocher de nouveaux contrats, etc.). TestMySite est un outil Google et permet de mesurer comment se situe le niveau d’un site en termes de temps de chargement selon les critères définis par la firme située à Mountain View.

Vos confrères possèdent des sites plus “actuels”

Votre site internet, c’est votre image, votre vitrine, l’image que perçoivent vos futurs clients. Votre image doit refléter votre positionnement.

Le design, l’image du site, c’est leur positionnement qu’ils mettent en avant. Cependant il y a souvent un réel décalage entre ce que propose les services de l’entreprise et ce que laisse transposer le site. Cela peut créer de la confusion dans l’esprit de l’internaute. C’est un argument efficace et valable pour tous les prospects.

Votre site n’est pas adapté aux mobiles

Aujourd’hui en France, 30% du trafic et des requêtes Google sont générés par des terminaux nomades. Actuellement votre site ne répond pas à ces standards, vous êtes moins visible et de plus, difficilement consultable, des éléments pénalisant qui vous font perdre sûrement des opportunités.

https://search.google.com/test/mobile-friendly?id=5g96oTgSqYmF1YoDU4xsSA

On peut se charger vite et n’être pas adapté aux mobiles, ou être adapté aux mobiles mais se charger lentement. Ces arguments peuvent se soustraire comme ils peuvent se cumuler et c’est ce qui fait une réelle différence dans un email de prospection et me permet ainsi d’avoir toujours un angle d’attaque. De plus il s’agit d’un outil développé par Google et dont les résultats sont indépendants et mesurés par rapport aux critères de Google lui-même.

Votre présence sur Google My Business est incomplète

Votre présence sur X pourrait être grandement améliorée par de meilleurs visuels (photo de vos locaux intérieur et extérieur), des horaires d’ouverture et de fermeture, la présence de parking ou non, etc.

Parce que le digital ne se limite pas seulement au site internet, il concerne également tout l’éco-système dont les pages Google My Business.

Votre e-reputation, un élément à ne pas négliger

Les clients mécontents sont des évènements qui arrivent. Mais leur désarroi peut souvent laisser des traces, ce qui est le cas pour votre société basée à X :

https://www.google.fr/maps/place/

Bien que cela ne soit pas un facteur déterminant, il peut influencer le choix de vos futurs clients et répondre à un client mécontent est toujours la meilleure option. Cela laisse paraître de votre société, réactivité et considération pour vos anciens, actuels ou non clients.

Être présent en ligne c’est bien, maîtriser ce qui se dit sur “nous” c’est encore mieux. En effet certaines entreprises n’ont pas conscience que l’on parle d’elles sur Internet, et ne pas réagir face aux critiques ou même aux avis élogieux peut laisser un sentiment de vide ou pire de manque de considération pour ses clients.

Votre site n’est pas optimisé à 100%

En effet, plusieurs éléments empêchent votre site de répondre aux standards actuels.

Voici quelques axes d’améliorations déjà possibles à réaliser :

https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/

Enfin, dernier argument qui permet au prospect d’évaluer de manière chiffrée leur site internet, tout cela via un outil développé par Google et donc indépendant de Cmantika, c’est l’outil PageSpeed Insights. Il permet de voir les suggestions d’optimisation possible et comment se situe le site internet en question par rapport aux critères de Google.

J’espère que ces différents éléments vous feront prendre conscience de l’importance d’avoir un partenaire digital à vos côtés.

Afin de vous donner de plus amples informations, pourriez-vous m’indiquer quand vous seriez disponible (30 min) pour un échange téléphonique ou si vous le souhaitez nous pouvons convenir d’un rendez-vous et dans ce cas pouvez-vous m’indiquer les dates qui vous conviendraient ?

Si vous souhaitez en savoir plus : https://www.cmantika.com/

Cordialement,

Nous arrivons à la fin de l’email de prospection, une dernière phrase en gras pour expliquer l’importance d’avoir un véritable partenaire digital et non plus simplement un sous-traitant. Tout en proposant la possibilité d’un court rendez-vous téléphonique 30 minutes, proposition qui génère 50% de réponses en plus, ou directement un rendez-vous en face à face tout en étant flexible sur les dates qui conviendraient le mieux au prospect.

Conclusion

La prospection par email a connu de forte évolution tout au long de l’année afin de répondre au mieux au positionnement de Cmantika et d’attirer toujours plus le prospect à regarder ses besoins digitaux sous un nouvel angle.

La prospection par email a été un concept relativement nouveau pour moi. J’ai dû apprendre leur rédaction et leur fréquence, à l’aide de tutoriels et d’études menées comme celle d’IKO System.

Au début je pensais que la prospection par email aurait été une action simple à mener et dont les résultats se feraient rapidement.

Malheureusement, la prospection par email est un travail difficile, avec très peu de retours de la part des prospects et quand il y en a, ceux-ci sont souvent négatifs.

Cette action de prospection est un travail chronophage et répétitif, bien qu’il existe des solutions d’automatisation (« email marketing automation »). Ces solutions sont payantes et ne garantissent pas un meilleur retour que le travail « manuel ». Ce type de solution apporte juste une automatisation des tâches et libère donc plus de temps au commercial pour d’autres actions.

Project Details

  • E-mailing
  • Prospection
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